Employez les bons mots pour vendre

Vendre

Choisir la bonne formulation pour marquer les esprits

 

Nous vivons dans une période où la concurrence n’a jamais été aussi élevée. En effet, tous les secteurs sont concernés.  Sans une forte proposition de valeur, il vous sera difficile de vendre vos produits et vos services. Dès lors comment parler à un client ou un prospect afin qu’il choisisse votre marque ? Ou comment attirer l’attention d’un potentiel partenaire ?

On a souvent tendance à confondre l’Elevator Pitch, l’Unique Selling Proposition (l’USP) et la proposition de valeur. Pas de panique, nous allons revenir sur chacun de ces concepts !

 

L’Elevator pitch

C’est une courte présentation commerciale faîte à un prospect de votre entreprise et de vos produits. Également ce peut être aussi un court discours de présentation de votre projet à un potentiel partenaire ou investisseur qui ne dépasse pas le temps de trajet d’un ascenseur ; d’où son nom. Il s’agit donc de votre capacité à présenter en 2 phrases qui vous ciblez et ce que vous proposez pour répondre aux besoins de votre cible. Ainsi, cette formulation est souvent utilisée lorsque vous « networkez » et que vous cherchez à attirer l’attention de potentiels partenaires et clients et engager avec eux la discussion.

Voici un exemple d’Elevator pitch : « j’aide les entreprises qui ont des difficultés à vendre leurs produits à élargir leurs débouchées commerciales en les proposant à un large public d’acquéreurs »

 

L’unique Selling Proposition

C’est un argument commercial.  Une promesse unique, exclusive et attractive qui doit vous permettre de vous différencier de vos concurrents. Cette affirmation courte vous rend différent tout en étant compétitif. Aussi vous utiliserez l’USP dans vos argumentaires de ventes ou auprès de potentiels clients prêts à acheter votre produit. l’USP a un fort impact dans le processus d’achat.

Voici des exemples d’USP : « nous remplaçons votre téléphone portable défectueux  en 4h ». « Nous utilisons la dernière technologie de pointe appelée Omega pour assurer la sécurité de votre maison 24h sur 24 et 7 jours sur 7».

 

La proposition de valeur

C’est une affirmation forte et claire. Elle donne des résultats tangibles et avérés auprès des clients désireux d’acheter vos produits ou services. En effet, elle est spécifique et présentée comme une preuve. Une démonstration de la capacité de votre entreprise à proposer vos services.

Voici un exemple de proposition de valeur : « Nous proposons une gamme de produits capillaires qui stoppent la chute du cheveu et garantissent leur repousse à hauteur de 2 cm par mois. Soit le double de la longueur observée chez les femmes! Nos produits ont été testés sur près de 2000 femmes et les résultats ont été homologués par le laboratoire Tartampion »

 

De ces 3 propositions, c’est la proposition de valeur qui a le plus d’impact. Seulement en fonction de votre public, des occasions qui se présenteront à vous et des supports de communications utilisés, vous utiliserez tantôt l’Elevator pitch, ou l’USP ou la proposition de valeur. Chacun ayant sa place et son utilité.

 

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