Le business model est un outil qui permet de dresser de façon synthétique les éléments qui constituent le modèle économique d’une entreprise ou d’un projet, c’est-à-dire la façon dont des revenus sont générer.
Cet outil est idéal lorsque vous créer votre activité ou lorsque vous voulez lancer un nouveau produit. Il constituera une excellente base de travail qui pourra évoluer avec le temps. En effet, tout au long de l’élaboration de votre projet et au fur et à mesure que vous vérifierez la cohérence de votre modèle économique, vous pourrez le faire évoluer jusqu’à trouver la combinaison idéale.
Plusieurs modèles existent mais nous nous focaliserons ici sur celui d’Alexandre Osterwalder qui est un auteur, conférencier, consultant et entrepreneur suisse, connu pour son approche du business model.
Aussi, le Buisness model canvas est constitué de 9 composantes clés qui forment un tout indissociable. Ne vous bornez pas à le remplir de manière scolaire au risque d’en perdre l’essence. Vous pouvez le remplir en suivant l’ordre indiqué dans le tableau ci-dessous.
Etape 1 : la proposition de valeur
Tout d’abord concentrez-vous sur la proposition de valeur qui est la clé de voute de votre modèle économique. La proposition de valeur décrit en quelques mots ce que vous proposez à vos clients et le bénéfice qu’ils en retireront. C’est la définition de votre produit ou de votre service ainsi que ses caractéristiques. Voici quelques questions à se poser à cette étape :
- Quelle combinaison de produits et services je propose?
- Qu’est-ce qui a de la valeur dans ce que je propose ?
- Qu’est-ce que mon service peut améliorer ou rend possible chez mes clients ?
- Quels problèmes je contribue à résoudre ?
- Qu’est-ce que mon service remplace ou élimine ?
Etape 2 : segments de clientèle, relation client et canaux de distribution
Ensuite viennent les cases du Business model canvas qui font référence à vos clients.
Segments clients
En lien étroit avec la proposition de valeur, il s’agit ici de décrire qui sont les clients à qui vous adresser votre produit ou service.
Voici les questions que vous devez vous posez :
- A qui je souhaite m’adresser ?
- Ai-je différentes catégories de clients ?
- Qu’est-ce que mes clients essayent d’accomplir ?
- Quels sont leurs besoins ?
- Quels problèmes rencontres t-ils ?
Relation client
Une fois que vous avez identifié qui sont vos clients, définissez les contours de la relation que vous voulez avoir avec eux. C’est la connaissance de vos clients qui vous permettra d’adapter et de définir la façon dont vous allez entrer en contact avec eux, pour vous faire connaître, mieux vendre, les fidéliser.
Voici les questions que vous devez vous poser :
- Comment faire pour acquérir des clients?
- Comment faire pour fidéliser mes clients?
- Comment faire pour développer mon chiffre d’affaires avec mes clients ?
- Quels types de relations mes clients souhaitent-ils que j’entretienne avec eux ?
- Quelles sont les relations que j’ai établi avec mes clients ?
Canaux de distribution
Définissez où et comment vous allez distribuer votre produit ou votre service. Le choix de vos canaux dépend de votre positionnement, c’est-à-dire comment vous voulez être perçu dans l’esprit de vos consommateurs.
Voici les questions que vous devez vous posez :
- Comment vais-je livrer mon produit ou mon service à mon client ?
- Quels sont les canaux les plus efficaces ?
- Quels sont les canaux utilisés par mes clients ?
Etape 3 : Les activités clés, les ressources clés et les partenaires clés
Puis viennent les cases du Business model canvas qui font référence à tout ce qui concourt à produire votre produit ou votre service.
Activités clés
Ce sont les tâches principales qui vous permettent de proposer votre produit ou votre service (unité de production, recherche de partenaire, maintenance d’un site internet…).
Voici les questions que vous devez vous posez :
- Quelles sont les choses les plus importantes à faire pour que le business model
fonctionne dans la durée ?
- Sur quelles activités dois-je mettre des moyens et de l’énergie pour que le business-model tourne ?
Ressources clés
Vous devez savoir quelles sont les ressources dont vous devez disposer pour assurer les activités clés (moyens humains, matériels…). Les ressources clés renvoient à des « actifs » possédés en interne de la structure.
Voici les questions que vous devez vous poser :
- De quelles ressources ai-je besoin pour être en mesure de faire fonctionner l’entreprise ?
- Quels moyens physiques, intellectuels, financiers dois-je mobiliser pour mettre en œuvre le business-model ?
Les partenaires clés
Ils concourent eux aussi à la réalisation de votre produit ou de votre service mais ne font pas partie de votre structure (ex : sous-traitants, fournisseurs…).
Voici les questions que vous devez vous poser :
- Qui sont mes partenaires potentiels ?
- Qu’est-ce que mes partenaires apportent à mon business ?
- Quelle valeur j’apporte à mes partenaires ?
- Qui sont mes fournisseurs clés ?
- Quelles sont les activités clés de mes partenaires ?
Les ressources clés et les partenaires clés concourent ensemble à réaliser la totalité de vos activités clés.
Etape 4 : flux de revenus et structure de coûts
Enfin ces deux cases représentent la synthèse chiffrée de ce que vous avez vu dans chaque case du Business model canvas.
Structure de coûts
Il s’agit de tous les coûts que vous engagez pour délivrer votre produit ou service, pour communiquer auprès de vos clients, vos coûts de distribution…
Voici les questions que vous devez vous poser :
- Quelles sont les charges fixes et variables ?
- Quels sont les investissements à réaliser ?
- Quelles ressources clés sont les plus coûteuses ?
- Quelles activités clés sont les plus coûteuses ?
Flux de revenus
Il s’agit de tous les leviers qui apportent des revenus à votre structure : abonnements, ventes de tickets, de produits, de services, la publicité…
Voici les questions que vous devez vous posez :
- Quels produits ou services me génèrent des revenus ?
- Quelle est la contribution de chaque revenu à mon revenu global ?
En définitive, le Business model canvas est un outil stratégique simple qu’il faut utiliser dans un tout indissociable. Chacune des cases ayant un impact sur les choix à faire dans les autres cases. Il vous permettra de voir la cohérence ou non de votre projet !
